Come convincere qualcuno, far cambiare idea agli altri, comunicare in modo efficace per giungere ad un compromesso? Ce lo suggerisce in cinque passi, mica tanto facili però eh, Kevin Dutton, psicologo e docente al Faraday Institute for Science and Religion di Cambridge, autore di Split-Second Persuasion: The Ancient Art & New Science of Changing Minds.

Primo passo è mantenere il messaggio semplice e veicolarlo in modo diretto. Spiega Dutton, esperto nelle tecniche di miglioramento personale ed incremento dell’influenza sociale, che i messaggi troppo contorti perdono in efficacia e danno agli altri l’impressione che vogliamo confonderli e raggirarli. Il messaggio deve essere breve, forte e semplice. Solo così sembrerà vero.

Secondo passo per persuadere qualcuno è focalizzarsi sui benefici che il nostro interlocutore ricaverà dal darci ragione e fare quello che gli chiediamo. In sintesi, non dobbiamo dirgli che deve capitolare per farci felici, bensì che deve convincersi per far felice se stesso e trarne dei vantaggi.

Terzo passo è l’effetto sorpresa. Incongruenza, per la precisione. Dobbiamo colpire gli altri con una sproporzione che pende a nostro vantaggio. Nel presentare un prodotto, ad esempio, focalizziamoci sul costo nettamente inferiore rispetto agli altri in commercio piuttosto che sui risultati decisamente più efficaci e così via discorrendo.

Quarto passo è mostrare di avere fiducia in se stessi e di credere in quello che diciamo, l’autostima per risultare convincenti è a dir poco fondamentale.

Quinto passo è sfruttare l’empatia, stabilendo un legame ed una qualche forma di contatto con gli altri, dallo sfiorare la mano al guardare dritto negli occhi l’interlocutore mostrando comprensione ed affabilità. Vi ho convinto?

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